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广东开放大学 美业销售技巧（专22秋）
一般情况下，对虚假异议，推销人员可以采以不理睬或一带而过的方法进行处理。
虚假异议是指顾客用来拒绝购买而故意编造出来的各种反对意见和看法，是顾客对销售活动的一种虚假反应。
所谓忽视法，又叫做沉默法、一带而过法或不理睬法，是指在销售过程中对于一些顾客提出的反对意见，目的并不在于想要得到结论，也不在于想要进行讨论，甚至与目前进行的销售没有直接的联系，就完全没有必要与之较真，一笑了之，同意他的观点就是了。
财力异议是指顾客认为销售品的价格过高或价格与价值不符而提出的反对意见，是顾客受自身购买习惯、购买经验、认识水平以及外界因素影响而产生的一种自认为销售品价格过高的异议。
实际推销工作中，没有十全十美的产品，也没有完全无知的顾客。当顾客提出有事实依据的有效异议时，推销人员应当予以承认并欣然接受，但要通过客观的说理和诚实的解释，让顾客感觉到产品虽然有些不足，却有不少优点，而且优点远多于不足，还是值得购买的。
顾名思义，借力法就是借助于顾客异议，将销售障碍转化为销售动力的异议处理方法，因而又可称为转化法、利用法或太极拳法（意即武术中的借力打力）。有许多顾客异议本身就有两面性，只不过顾客更多强调消极的一面而已，销售人员就是要机智地利用顾客异议中积极的一面，去克服其消极的一面，运用得好，就可以促成交易的实现。
真实异议是指顾客用来拒绝购买而故意编造出来的各种反对意见和看法，是顾客对推销活动的一种虚假反应。
即使推销人员处理了所有的虚假异议，也不会对顾客的购买行为产生促进作用，故虚假异议又称无效异议。
不同阶段提出的购买时间异议，反映了顾客不同的异议原因。
在销售活动进行过程中提出：则应视为是一种搪塞的表现，是拒绝接近的一种手段。
价格异议是指顾客认为销售品的价格过高或价格与价值不符而提出的反对意见，是顾客受自身购买习惯、购买经验、认识水平以及外界因素影响而产生的一种自认为销售品价格过高的异议。
顾名思义，借力法就是借助于顾客异议，将推销障碍转化为推销动力的异议处理方法，因而又可称为转化法、利用法或太极拳法（意即武术中的借力打力）。有许多顾客异议本身就有两面性，只不过顾客更多强调消极的一面而已，推销人员就是要机智地利用顾客异议中积极的一面，去克服其消极的一面，运用得好，就可以促成交易的实现。
西方学者把销售洽谈开局阶段的谈判事项描述为“4P”：目标（P urpose），指谈判要解决的问题，要达到的目的。计划（P1an），谈判的规则，讨论问题的顺序，是双方共同遵守的规则。进度（Pace），谈判的时间安排，即谈判的时间表。个人（Personalities），介绍参加谈判的每一个成员，包括他们的姓名、职务以及在谈判中的角色、地位。
销售洽谈是一项复杂的销售业务工作，它受众多可控与不可控因素的影响，特别是一些规模较大、涉及问题比较多或技术性较强的销售洽谈，局面会更加复杂多变
商品品质是商品内在质量和外观形态的综合，是顾客购买商品的主要依据之一，也是影响桥格的主要因素。
参与性原则是指销售员在销售洽谈过程中，积极地设法引导顾客参与销售洽谈，促进信息双向沟通。
虚假异议是指顾客用来拒绝购买而故意编造出来的各种反对意见和看法，是顾客对销售活动的一种虚假反应。
所谓忽视法，又叫做沉默法、一带而过法或不理睬法，是指在销售过程中对于一些顾客提出的反对意见，目的并不在于想要得到结论，也不在于想要进行讨论，甚至与目前进行的销售没有直接的联系，就完全没有必要与之较真，一笑了之，同意他的观点就是了。
财力异议是指顾客认为销售品的价格过高或价格与价值不符而提出的反对意见，是顾客受自身购买习惯、购买经验、认识水平以及外界因素影响而产生的一种自认为销售品价格过高的异议。
实际推销工作中，没有十全十美的产品，也没有完全无知的顾客。当顾客提出有事实依据的有效异议时，推销人员应当予以承认并欣然接受，但要通过客观的说理和诚实的解释，让顾客感觉到产品虽然有些不足，却有不少优点，而且优点远多于不足，还是值得购买的。
顾名思义，借力法就是借助于顾客异议，将销售障碍转化为销售动力的异议处理方法，因而又可称为转化法、利用法或太极拳法（意即武术中的借力打力）。有许多顾客异议本身就有两面性，只不过顾客更多强调消极的一面而已，销售人员就是要机智地利用顾客异议中积极的一面，去克服其消极的一面，运用得好，就可以促成交易的实现。
真实异议是指顾客用来拒绝购买而故意编造出来的各种反对意见和看法，是顾客对推销活动的一种虚假反应。
即使推销人员处理了所有的虚假异议，也不会对顾客的购买行为产生促进作用，故虚假异议又称无效异议。
不同阶段提出的购买时间异议，反映了顾客不同的异议原因。
在销售活动进行过程中提出：则应视为是一种搪塞的表现，是拒绝接近的一种手段。
价格异议是指顾客认为销售品的价格过高或价格与价值不符而提出的反对意见，是顾客受自身购买习惯、购买经验、认识水平以及外界因素影响而产生的一种自认为销售品价格过高的异议。
顾名思义，借力法就是借助于顾客异议，将推销障碍转化为推销动力的异议处理方法，因而又可称为转化法、利用法或太极拳法（意即武术中的借力打力）。有许多顾客异议本身就有两面性，只不过顾客更多强调消极的一面而已，推销人员就是要机智地利用顾客异议中积极的一面，去克服其消极的一面，运用得好，就可以促成交易的实现。
西方学者把销售洽谈开局阶段的谈判事项描述为“4P”：目标（P urpose），指谈判要解决的问题，要达到的目的。计划（P1an），谈判的规则，讨论问题的顺序，是双方共同遵守的规则。进度（Pace），谈判的时间安排，即谈判的时间表。个人（Personalities），介绍参加谈判的每一个成员，包括他们的姓名、职务以及在谈判中的角色、地位。
销售洽谈是一项复杂的销售业务工作，它受众多可控与不可控因素的影响，特别是一些规模较大、涉及问题比较多或技术性较强的销售洽谈，局面会更加复杂多变
商品品质是商品内在质量和外观形态的综合，是顾客购买商品的主要依据之一，也是影响桥格的主要因素。
参与性原则是指销售员在销售洽谈过程中，积极地设法引导顾客参与销售洽谈，促进信息双向沟通。