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2024年4月高等教育自学考试_国际商务谈判试题(课程代码：00186)
31．如何对谈判人员进行精神奖励？
32．简述使谈判者走出误区，应遵循的谈判思路和方法。
33．简述影响国际商务谈判风格的文化因素。
34．简述国际商务谈判中主要的技术风险。
35．联系实际说明对谈判对手资信情况审查的主要内容。
36．联系实际说明俄罗斯人的谈判风格。
37．背景材料： 20世纪60年代，在中日贸易备忘录贸易项下大豆的作价谈判中，日方递盘第一回合就亮出了底牌，大大出乎我方意料。当时的国际市场行情对对方不利，价格趋于下跌的趋势，也没有多少其他因素能够起到阻碍或干扰这种趋势的作用。我方经过反复研究，不敢轻易接受，生怕上当吃亏。面对日方的反常表现，我们修改了自己的谈判方案，扩大了保底价的虚头，还出实盘之后，日方不但不予响应，反而在他们的反还盘中向后退缩。我方误认为日方要耍花招，将再还盘的虚头进一步加大，日方的反盘又再退缩，结果，双方的距离越谈越大。经过两周的长跑式谈判，我方终于体力不支，败下阵来，最后不得不以低于日方第一回合的递盘价格成交。 问题： (1）案例中的报价方式属于哪种类型？ (2）谈判中报价的原则和过程是什么？ (3）应如何正确对待对方的报价？
32．简述使谈判者走出误区，应遵循的谈判思路和方法。
33．简述影响国际商务谈判风格的文化因素。
34．简述国际商务谈判中主要的技术风险。
35．联系实际说明对谈判对手资信情况审查的主要内容。
36．联系实际说明俄罗斯人的谈判风格。
37．背景材料： 20世纪60年代，在中日贸易备忘录贸易项下大豆的作价谈判中，日方递盘第一回合就亮出了底牌，大大出乎我方意料。当时的国际市场行情对对方不利，价格趋于下跌的趋势，也没有多少其他因素能够起到阻碍或干扰这种趋势的作用。我方经过反复研究，不敢轻易接受，生怕上当吃亏。面对日方的反常表现，我们修改了自己的谈判方案，扩大了保底价的虚头，还出实盘之后，日方不但不予响应，反而在他们的反还盘中向后退缩。我方误认为日方要耍花招，将再还盘的虚头进一步加大，日方的反盘又再退缩，结果，双方的距离越谈越大。经过两周的长跑式谈判，我方终于体力不支，败下阵来，最后不得不以低于日方第一回合的递盘价格成交。 问题： (1）案例中的报价方式属于哪种类型？ (2）谈判中报价的原则和过程是什么？ (3）应如何正确对待对方的报价？
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